Почему продавцы уходят с маркетплейсов в 2026 году и как документы помогают остаться в игре

Маркетплейсы больше не являются простым каналом продаж, где достаточно закупить товар, загрузить карточку и ждать заказов. В 2026 году Wildberries, Ozon и другие площадки стали полноценной инфраструктурой с высокими комиссиями, сложной логистикой, жёсткими требованиями к документам и постоянным контролем со стороны систем маркировки и регуляторов.

По данным из предоставленного материала, за год маркетплейсы покинули около 176 тысяч продавцов, а число активных селлеров заметно сократилось. Причины разные: рост комиссий, высокая стоимость логистики, возвраты, снижение маржи, ужесточение требований к сертификатам, декларациям, маркировке и сопроводительной документации.

Центр сертификации НормаСерт помогает продавцам маркетплейсов не попасть в зону риска: оформить декларации, сертификаты, СГР, отказные письма, протоколы испытаний и подготовить документы для Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других площадок.

Маркетплейсы стали дороже — и ошибок больше не прощают

Раньше многие продавцы строили бизнес по простой схеме: найти товар дешевле, выставить его на площадке, заложить комиссию и заработать на разнице. Сейчас такая модель работает всё хуже. Комиссии растут, логистика дорожает, возвраты становятся критичными для прибыли, а реклама требует всё больших вложений.

Но финансовая нагрузка — только часть проблемы. Второй фактор, который всё сильнее влияет на продавцов, — документы. Если раньше площадки могли ограничиться формальной загрузкой сертификата или декларации, то теперь карточки и документы проверяются внимательнее. Несовпадение данных, просроченная декларация, чужой сертификат, неправильный код ТН ВЭД или отсутствие СГР могут привести к блокировке товара.

В результате выигрывают не те продавцы, которые просто нашли самый дешёвый товар, а те, кто выстроил нормальную систему: понимает свою юнит-экономику, работает с документами, контролирует поставщиков и заранее готовит разрешительную базу.

Почему продавцы уходят с Wildberries и Ozon

Главная причина ухода — снижение рентабельности. Когда комиссия, логистика, хранение, эквайринг, реклама и возвраты съедают значительную часть оборота, продавец быстро оказывается в ситуации, когда товар продаётся, но прибыль почти отсутствует.

Особенно уязвимыми оказались перекупщики, которые работали с минимальной маржой. Если товар не уникален, его легко скопировать, а цена зависит только от конкуренции, любое повышение комиссии делает бизнес неустойчивым.

Второй уязвимый сегмент — одежда, обувь и текстиль. Здесь высокие возвраты, дополнительные расходы на обработку, логистику и повторное размещение товара. Если при этом документы оформлены неправильно или отсутствуют, риск становится двойным: продавец теряет и на возвратах, и на блокировках.

Третий сегмент — самозанятые и малый бизнес. Небольшие продавцы часто не имеют отдельного специалиста по документам, не знают, когда нужна декларация, когда сертификат, когда отказное письмо, а когда СГР. В результате они либо вообще не оформляют документы, либо используют документы поставщика, которые не подходят под их товар.

Документы стали частью выживания на маркетплейсах

Сегодня сертификаты и декларации — это не формальность «для галочки». Это часть бизнес-модели продавца. Если документы оформлены правильно, товар спокойно проходит модерацию, участвует в поставках, не вызывает вопросов у площадки и может продаваться без постоянного риска блокировки.

Если документы слабые, чужие или неполные, продавец фактически строит бизнес на песке. Карточка может работать месяцами, но одна проверка маркетплейса, жалоба покупателя или запрос от контролирующего органа способны остановить продажи за один день.

Для маркетплейсов особенно важны:

• декларации о соответствии;
• сертификаты соответствия;
• свидетельства о государственной регистрации;
• отказные письма;
• протоколы лабораторных испытаний;
• документы на импорт;
• корректная маркировка и этикетка;
• соответствие данных в карточке и документах.

Центр НормаСерт помогает определить, какие документы нужны именно на ваш товар, чтобы не переплачивать за лишнее и не рисковать блокировкой из-за недостающих бумаг.

Почему чужие документы больше не спасают

Одна из частых ошибок селлеров — использовать сертификат или декларацию поставщика, не проверяя, подходит ли документ под конкретный товар. На первый взгляд всё выглядит удобно: поставщик дал файл, продавец загрузил его на маркетплейс, карточка прошла модерацию.

Но проблема в том, что документ может быть оформлен на другого заявителя, другую продукцию, другой состав, другой код ТН ВЭД или другой бренд. Если маркетплейс начнёт сверку, такой документ может быть отклонён.

Особенно опасны документы «в складчину», когда один сертификат используют сразу несколько продавцов. Формально документ может быть настоящим, но юридически он не подтверждает соответствие именно вашего товара. Для площадки это повод заблокировать карточку, а для контролирующих органов — основание для претензий.

Какие категории требуют особого внимания

На маркетплейсах есть группы товаров, где документы проверяются особенно строго. Это детские товары, одежда, обувь, косметика, пищевая продукция, БАДы, бытовая химия, электротовары, товары для животных, посуда, упаковка, контактирующая с пищей, средства индивидуальной защиты и продукция, подлежащая маркировке.

Для таких категорий важно заранее определить применимый технический регламент. Например, одежда для взрослых может подпадать под ТР ТС 017/2011, детская продукция — под ТР ТС 007/2011, косметика — под ТР ТС 009/2011, пищевая продукция — под ТР ТС 021/2011, а СИЗ — под ТР ТС 019/2011.

Ошибка в выборе регламента приводит к неправильному документу. А неправильный документ не защищает продавца и может быть отклонён маркетплейсом.

Почему маркировка усиливает контроль

Система «Честный ЗНАК» постепенно меняет правила игры. Для маркируемых товаров уже недостаточно просто иметь товар на складе и карточку на площадке. Нужно, чтобы данные о товаре, кодах, документах, производителе и участнике оборота совпадали.

Если товар подлежит маркировке, продавец должен учитывать дополнительные требования: регистрация в системе, ввод кодов в оборот, передача сведений, корректная работа с остатками и совпадение данных с документами качества.

Для бизнеса это означает, что документы, карточки, этикетки, данные в 1С или ERP и сведения в системе маркировки должны быть согласованы между собой. Любая несостыковка может привести к задержке поставки или блокировке продаж.

Как продавцу подготовиться и не попасть в следующую волну оттока

Первое, что нужно сделать, — провести аудит ассортимента. Нужно понять, какие товары продаются, какие документы на них есть, кому они выданы, какой срок действия, какие коды указаны и совпадают ли данные с карточками маркетплейсов.

Второй шаг — проверить поставщиков. Если товар закупается у импортёра или производителя, важно убедиться, что документы действительно относятся к вашей продукции. Нельзя полагаться только на фразу «документы есть». Нужно смотреть область применения, наименование, состав, модель, артикулы, заявителя, производителя и протоколы испытаний.

Третий шаг — оформить недостающие документы. Если продукция подлежит обязательной оценке соответствия, потребуется декларация, сертификат или СГР. Если обязательные документы не нужны, лучше оформить отказное письмо. Оно помогает подтвердить маркетплейсу, что продукция законно продаётся без обязательного сертификата или декларации.

Пример из практики НормаСерт

К нам обратился продавец товаров для дома, который работал на двух маркетплейсах. Продажи шли стабильно, но после очередной проверки площадка запросила документы по нескольким позициям. У продавца были файлы от поставщика, однако часть документов оказалась оформлена на другие модели, а по нескольким товарам вообще требовалось отказное письмо.

Специалисты НормаСерт провели аудит ассортимента, разделили товары по группам, определили, где нужна декларация, где достаточно отказного письма, а где стоит обновить протоколы испытаний. После оформления нового комплекта документов продавец загрузил их на площадку и избежал полной блокировки витрины.

Главный результат — у клиента появилась понятная система: какие документы нужны на каждый товар, когда их продлевать и какие позиции нельзя выводить без дополнительной проверки.

Что отличает устойчивого продавца в 2026 году

Устойчивый продавец больше не работает вслепую. Он считает прибыль по каждому товару, учитывает комиссии и возвраты, не держит ассортимент без документов, не использует чужие сертификаты и заранее готовит карточки к проверкам.

Документы становятся такой же частью бизнеса, как закупка, реклама и логистика. Если продавец умеет управлять документами, он быстрее проходит модерацию, увереннее участвует в акциях, легче выходит на новые категории и меньше зависит от внезапных требований площадки.

Профессиональный подход включает:

• актуальные документы на весь ассортимент;
• отслеживание сроков действия деклараций и сертификатов;
• проверку поставщиков;
• корректные этикетки и описания;
• подготовку документов до запуска карточки;
• работу только с аккредитованными лабораториями и органами.

Как помогает НормаСерт

Центр сертификации НормаСерт сопровождает продавцов маркетплейсов под ключ. Мы помогаем не просто оформить документ, а выстроить понятную систему подтверждения соответствия для всего ассортимента.

Мы помогаем:

• провести аудит товаров и документов;
• определить, какие регламенты применяются;
• оформить декларацию или сертификат;
• получить СГР при необходимости;
• оформить отказное письмо;
• организовать лабораторные испытания;
• проверить документы поставщика;
• подготовить комплект для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет;
• снизить риск блокировок и отказов при модерации.

Работаем с селлерами, производителями, импортёрами, владельцами собственных торговых марок и компаниями, которые хотят развивать продажи без постоянного риска потери карточек.

Уход продавцов с маркетплейсов — это не только история про рост комиссий. Это показатель того, что рынок стал взрослее. Теперь на площадках остаются те, кто умеет считать экономику, работать с ассортиментом и соблюдать требования к документам.

Если продавец хочет развиваться, ему важно не просто продавать товар, а подтвердить его безопасность, качество и законность оборота. Без актуальных сертификатов, деклараций, СГР или отказных писем бизнес становится уязвимым.

Если вам нужно проверить документы на товары, подготовиться к требованиям маркетплейсов или оформить разрешительную документацию — обратитесь в НормаСерт. Поможем быстро, грамотно и без лишней бюрократии.